Tienes una idea de negocio, un posible proyecto, que compartes con familiares y amigos, pero es solo eso; una idea. Todos tenemos ideas en algún momento, pero lo difícil es convertirlas en realidad y que además sean rentables.

Piensas que vas a ganar mucho dinero, te vas a forrar, pero en realidad no tienes ni idea de esta posibilidad, ni siquiera de si esa posibilidad es remota porque no sabes si el mercado quiere la solución que da tu idea y no conoces los riesgos en los que incurres.

Lo primero que deberías hacer es cuantificar ese riesgo y ver qué requerimientos de dinero —financiación— necesita. La respuesta del mercado no la sabrás hasta que saques tu idea y la intentes vender, pero el coste de lanzarla y el riesgo de que salga mal sí puedes calcularla con bastante precisión.

#1 ¿Hay mercado?

Esta es la primera pregunta que debes saber responder, en particular si existe un nicho concreto donde tu idea tenga hueco. Para ello tendrás que informarte, ver si hay competencia que ya ofrezca tu idea, identificar el target de clientes, su capacidad de compra, demanda potencial, canales de venta, etc. Este artículo lo vamos a centrar en la otra pregunta clave asociada a esta, ¿cuánto me cuesta y que riesgo asumo? Como no sabes la demanda que tienes y tus recursos son limitados comenzarás de forma inversa; a la vez que averiguas si existe un nicho para tu producto calcularás su coste exacto y lo que debes vender.

Lo primero que debes averiguar es si tu idea tiene un nicho concreto de demanda

#2 ¿Cómo saber si mi proyecto es rentable?; cuantifica tu idea

El producto, servicio y/o solución que desarrolla tu proyecto — como todos — conlleva una serie de procesos que pueden ser más o menos complejos y que son los que configuran su creación. De lo que se trata es de averiguar cuánto cuesta cada uno de ellos, asignar un coste a cada uno de esos procesos que dan vida a la solución que quieres ofrecer al mercado. Tendrás dos tipos de costes: variables y fijos.

Costes variables

Son aquellos que dependen del número de unidades producidas. Como dispones de pocos recursos, la mayoría de los costes asociados al proyecto tendrán que ser directos. Los costes fijos se tendrán que externalizar en la medida de las posibilidades y convertirlos en costes variables. Lo que no puedas hacer tu lo hacen otros por un precio ajustado y variable.

Ejemplo de costes variables: materia prima, producto incorporado, coste de envío, coste por descarga, manipulado, logística.

Costes fijos

Son aquellos que no dependen del número de unidades producidas. Hay otra clasificación que es entre costes directos, indirectos y semidirectos. La suerte es que en tu proyecto todos los costes serán directos porque tu estructura es mínima, apenas existe, así que nos ahorramos esta parte farragosa.

Ejemplo de costes fijos: desarrollo web, gastos de diseño, gastos financieros de un crédito, cuota de alquiler, sueldos, seguros, marketing, impuestos municipales. Todos aquellos que vas a tener que pagar cada mes produzcas mil unidades o ninguna.

Conocer los procesos que componen el desarrollo de tu idea es fundamental para conocer el riesgo real que asumes

#3 ¿Cómo empiezo?

Muy fácil: conociendo muy bien el proceso productivo de tu idea.

Vamos a poner un ejemplo; has descubierto que se pueden hacer sillas ergonómicas, prácticas y estéticas con cartón. Tu mala experiencia con las últimas sillas que compraste te han hecho saber que la mayoría de ellas son caras, incómodas y además ocupan mucho espacio en los setenta metros cuadrados de tu piso. El fin de semana anterior utilizaste una caja de cartón fuerte para ver un evento deportivo al aire libre y fue bastante cómodo, pues duraba unas cuantas horas. Una cosa y la otra te han llevado a pensar que ofrecer un modelo de silla que no pesa, no ocupa espacio porque es plegable, es cómoda y además barata, sería una gran idea. Estos son los tres primeros pasos que deberías dar, para ver sus posibilidades.

1. Proceso productivo

Tienes que documentarte. A lo que has intuido o averiguado tienes que añadir elementos desconocidos todavía para ti y que descubrirás en este primer paso; llamadas a proveedores, leyendo, mirando por internet posibles ideas análogas o preguntando a amigos y conocidos que te pueden aportar luz sobre determinados aspectos debido a su experiencia profesional.

De aquí saldrá un esquema que tendrás que dibujar y escribir. Una hoja de texto es suficiente. En nuestro ejemplo sale lo siguiente: (1) diseño de la silla, (2) compra de cartón, (3) troquelado y corte, (4) ensamblado de los pliegues, (5) empaquetado, (6) almacenaje y (7) envío.

2. ¿Quién lo va a hacer y qué coste tiene?

Tendrás que llamar y preguntar a varios proveedores relacionado con cada uno de los pasos del proceso productivo de tu idea. En nuestro ejemplo:

3. Costes variables vs costes fijos

Tienes que tratar por todos los medios de que tus costes sean variables porque partes con muy pocos recursos, costes fijos significa que debes tener recursos de antemano. Un coste fijo es dinero que tienes que adelantar aunque no produzcas nada o no vendas. En España este es un gran dilema para el microemprendedor; “pago la cuota de autónomo o lo hago a escondidas hasta que empiece a vender”, la cuota que tienen que pagar los freelancers es muy alta y tienen que pagarla ingresen mucho o no ingresen nada. Es el problema de enfrentarse a un coste fijo ante la incertidumbre de las ventas, y no hay nada más probable que un coste fijo.

Cuando empiezas hay dos maneras de hacer variable un coste fijo; externalizarlo aunque el coste por unidad sea superior o hacerlo por tu cuenta. Otros costes fijos como los impuestos, diseños y desarrollos en áreas que no dominas o gastos financieros no se pueden hacer variables.

En los proyectos más tecnológicos donde no existe un producto físico el coste fijo es mayor ya que la inversión en desarrollar tu producto es el coste principal, luego los costes variables serán mucho más reducidos. En los proyectos tecnológicos el cálculo de los costes es mucho más importante porque la incertidumbre es mucho mayor —producto nuevo y desconocido— y los costes de inicio fijos más elevados —riesgo mayor—.

En los proyectos tecnológicos el cálculo de los costes es mucho más importante porque la incertidumbre es mucho mayor

Producto vs servicio

El ejemplo que he puesto es una idea innovadora que desarrolla y comercializa un producto físico, pero en muchas ocasiones una idea no incorpora un producto físico, puede ser un producto digital o un servicio —que es el producto en sí—. Una application, un sistema de gestión o un servicio profesional son ejemplos de ello. Esto es especialmente relevante para todos aquellos que acumulan experiencia en un sector y pueden dar un servicio relacionado con esa experiencia en un nicho concreto, la utilización de su know how que unido a las nuevas tecnologías puede transformarse en un servicio a medida a un precio más competitivo y que da respuesta a un nuevo tipo de demanda.

Aquellos profesionales con experiencia acumulada en un sector concreto lo tienen más fácil. Tienen que aprovechar su know how.

Coste y precio de venta

La ventaja del coste sobre la venta es que el primero lo conoces, el segundo no. La venta es incierta pero el coste es cierto — creo que hay pocas cosas más ciertas y probables que un coste—.

Las ventas las vas a conocer testeando el producto en el mercado en una primera fase, con el desarrollo del modelo Lean Startup —y sus variantes— y el “producto mínimo viable”.

Te voy a enseñar el truco que utilizo cuando me enfrento a ideas que son literalmente imposible de saber las ventas que van a tener.

Tienes la siguiente estructura de costes:

Como sabemos el coste, lo que tienes que hacer es calcular el mínimo de unidades que tienes que vender para que tu proyecto sea rentable. Para ello ventas totales ≥ costes totales , por lo que ventas totales ≥ costes variables + costes fijos .

Con esta igualdad habrás conseguido saber dos cosas fundamentales:

1) El precio de tu producto/servicio

2) El número de unidades  mínimas que tienes que vender

Aunque no te lo creas la inmensa mayoría de las ideas se lanzan sin haber hecho este cálculo. El coste está asociado al riesgo y la venta a la incertidumbre, debes calcular y medir las dos, no solo la segunda.

El coste es lo más cierto que tienes, la venta los más incierto. Es una buena idea apoyarse en lo primero para tener una fotografía real

Una vez hayas averiguado el coste de tu producto, su precio de venta y el número de unidades que tienes que vender como mínimo, pasarás a calcular el flujo de dinero que genera y absorbe tu idea en un periodo de tiempo, que llamaremos periodo de prueba —lo veremos más adelante—.

Este artículo se publicó originalmente en el número 2 de la revista Westinghouse: Future Economy.

Jorge Segura

Me dedico a hacer la estrategia financiera y control económico de pymes tech & digital con actividad global que están creciendo (CFO Externo).

También traduzco a números ideas e iniciativas para que sus CEOs tomen decisiones con mayor certidumbre.